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15秒

広告の業界では
一つの情報に人間が集中できるのは

「15秒以内」

とされている。

だから
テレビCMは大概
15秒以内で制作されている。

これは
営業中のお客様も同様。

セールストークに
お客様が集中してくれる時間は
15秒以内と考えて良い。

最初の一文目を
15秒以内にし、かつ魅力的にすること。

これが
「話を聞いてもらえる営業マン」
のスキルの一つである。

一つ目の接触に
何らかの魅力を感じてもらえれば
二時間の滞在時間中は
ハロー効果が持続する。

話が長い人は
たいていの場合
自分の頭の中で
情報が整理されていない。

優秀な営業マンになるために
まずは会社、店、商品について
深い知識を得よう。

そしてその後
「お客様にとって有益な情報は?」
という問いを念頭に置きながら
セールストークを考えよう。

さらに
「その価値ある情報がどうすれば
面白い表現に変化するか?」
という問いに対して真剣に向き合おう。

そして最後に確認
「自分はこの商品を愛しているか?」
自分に問いつめよう。

現代人は「耳」でも食べる。

・・・

上級者になると
トークを考えるだけでなく

上級者になる為の
1ステップがある。

それが
「お客様を見抜く力」
を磨くことである。

ある優秀な車の営業マンは
古い車を乗っているお客さんに対し

「ずいぶん大事に乗っていますね」

と必ず問いかけるそうだ。

「そうなんですよ」

と笑顔で応じる人は
「ポジティブに捉える性格」

不機嫌そうな顔をする人は
「ネガティブに捉える性格」

だそうだ。

ポジティブな人には
新しい車への夢を語り
ワクワク感を刺激すれば
売れるらしい。

ネガティブな人へは
夢を語るのは逆効果で
燃費や税金等の現実的な
テーマでアプローチする。

「車を買ってもらう」

という最終目的は同じでも
アプローチは変わってくる。

冒頭の
「お客様を見抜く力」とは

つまるところ
一瞬にして相手を見抜き
相手に応じてアプローチを
変えることなのである。

お客様の

一言目
目線
服装
持ち物
歩き方
座り方
座席の位置
ファーストドリンクの頼み方
店員への態度
お客様同士の会話

これらを
よく観察すること。

15秒以内に
必ずヒントがある。

イスに浅く座っていたら
上司がいて緊張している証拠。

足を頻繁に組み替えたら
落ち着いていない証拠。

本音は
下半身に表れるのだ。

二流のホステスは
お客様の容姿を褒める。

一流のホステスは
「着ているもの」を褒める。

一流は
いきなり突っ込まず
必ずジャブを打ってくる。

このように
お客様の様子から

「どんなお客様なのか?」

仮説を立てて
アプローチをし
検証をして
最終的に感動してもらう。

これが究極
営業で大切なことだ。

「15秒」への4件のフィードバック

  1. 話が長い人は
    たいていの場合
    自分の頭の中で
    情報が整理されていないって
    まさに自分のことすぎて笑

    思ったことを考えずに発言するんじゃなくて、1度考えてから発言する訓練していきます!
    本を読んで満足せずに実践ですね!!

  2. 大久保さん、、、
    やばいです。

    私はいつも、大久保さんの着ているものばかり褒めてました( ̄▽ ̄)♡笑

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